000			01632cam a2200217 4500
999			_c20662 _d20662
005			20250301214027.0
082			_a658. 81 _bJ646a
090			_aCOLECCION GENERAL
020			_a970103970X
041	0		_aesp
100	1		_aJohnston, Mark W.
700	1		_aMarshall, Greg W.
245	1		_aAdministración de ventas. / _cMark W. Johnston
250			_a7ª ed.
260			_bMcGraw Hill _c20040000 _aD.F., mx
300			_a659 _b, tablas
520			_aCAPÍTULO I: RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SU CONTEXTO. PARTE 1: FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO II: EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA.CAPÍTULO III: VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES. CAPÍTULO IV: ORGANIZAR EL ESFUERZO DE VENTAS. CAPÍTULO V: EL PAPEL ESTRATÉGICO DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. PARTE 2 IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO VI: EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, ROLES Y SATISFACCIÓN. CAPÍTULO VII: DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS. CAPÍTULO VIII: CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES. CAPÍTULO IX: RECLUTAMIENTO PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO X: CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN.CAPÍTULO XI: DISEÑOS DE PROGRAMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS. PARTE 3 EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO XII: ANÁLISIS DE COSTOS. CAPÍTULO XIII: ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO Y OTROS DESEMPEÑOS.
650	0	7	_aVENTAS
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