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Johnston, Mark W.

Administración de ventas. / Mark W. Johnston - 7ª ed. - D.F., mx McGraw Hill 20040000 - 659 , tablas

CAPÍTULO I: RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SU CONTEXTO. PARTE 1: FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO II: EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA.CAPÍTULO III: VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES. CAPÍTULO IV: ORGANIZAR EL ESFUERZO DE VENTAS. CAPÍTULO V: EL PAPEL ESTRATÉGICO DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. PARTE 2 IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO VI: EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, ROLES Y SATISFACCIÓN. CAPÍTULO VII: DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS. CAPÍTULO VIII: CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES. CAPÍTULO IX: RECLUTAMIENTO PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO X: CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN.CAPÍTULO XI: DISEÑOS DE PROGRAMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS. PARTE 3 EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. CAPÍTULO XII: ANÁLISIS DE COSTOS. CAPÍTULO XIII: ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO Y OTROS DESEMPEÑOS.

ISBN: 970103970X

Subjects--Topical Terms:
VENTAS
ADMINISTRACION

Dewey Class. No.: 658. 81 / J646a