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Johnston, Mark W.

Administracion de Ventas / Mark W. Johnston - 9ª ed. - D. F., mx McGraw Hill 2009 - 498 P ilus , mapas, , tablas

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS; ENTORNO EXTERNO; ENTORNO INTERNO; FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS; PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS; VINCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES; ESTRATEGIAS DE MARKETING; ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS; LA FUNCION ESTRATEGICA DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS; ESTABLECER CUOTAS; CASOS DE STUDIO; IMPLEMENTACION DEL PROGRAMA D EVENTAS; DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCION DEL PAPEL Y SATISFACCION; COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS; CARACTERISTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA SELECCIONAR VENDEDORES; RECLUTAMIENTO Y SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS; CAPACITACION PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACION; METODOS DE LA CAPACITACION; COMPENSACION E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR; CASOS DE ESTUDIO; EVALUACION Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS; ANALISIS DE COSTOS; EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR; CASOS DE ESTUDIO.

ISBN: 9789701072820

Subjects--Topical Terms:
ADMINISTRACION - VENTAS
PROGRAMA - VENTAS
EVALUACION - CONTROL - VENTAS

Dewey Class. No.: 658. 81 / J646a